Pages

Friday, March 29, 2013

Situasi Yang Mempengaruhi Pembeli

Pendekatan pelanggan untuk membeli barang atau jasa dipengaruhi oleh situasi mereka – apakah mereka mempunyai uang dan seberapa penting, sering, risiko, atau mendesaknya pembelian tersebut sesuai dengan kondisi mereka.

Thursday, March 28, 2013

Mengapa Pelanggan Membeli?

Mengapa pelanggan membeli? Apa yang terdapat di benak pembeli sebelum, selama, dan setelah membeli? Bagaimana pembeli memilih? Apa pengaruh yang tersembunyi? Bagaimana pembeli memproses informasi? Membuka kunci rahasia ini berarti membuka pintu menuju sukses.

Wednesday, March 27, 2013

Apakah SOSTAC bisa berhasil?

Untuk saat ini mari kita lihat apakah para manajer pemasaran dapat mengadopsi pendekatan SOSTAC dalam proses perencanaan pemasaran mereka.

Mengkaji Ulang Rencana Pemasaran

Bila telah dilakukan analisis situasi, pengukuran sasaran, klarifikasi strategi, dan penerjemahan taktik menjadi aksi, lalu apa yang harus dilakukan selanjutnya? Control (pengawasan).

Friday, March 22, 2013

Bagaimana Anda Mengimplementasikan Keputusan Yang Taktis?

Dengan situasi yang dianalisis, sasaran yang telah dikuantifikasi, strategi yang telah disetujui, dan taktik yang telah ditetapkan, lalu apa langkah selanjutnya?

Apa Perbedaan Strategi dan Taktik?

Dalam SOSTAC, SOS adalah singkatan dari situation analysis, objectives, dan strategy. Sedangkan TAC adalah singkatan dari tactics, action, dan control. Mari kita lihat taktik – atau rincian strategi. Strategi meringkas cara mencapai tujuan secara umum – gambaran besar. Taktik, di lain pihak, tertuju pada seluruh keputusan yang dirinci secara detail sehubungan dengan bauran pemasaran dan pasar target.

Strategi Pemasaran

Strategi meringkas bagaimana sasaran akan dicapai. Ingat SOSTAC? SOS merupakan singkatan dari situation analysis, objectives, dan strategy. Analisis situasi, pada dasarnya bertanya mengenai “Di mana kita saat ini?Sasaran bertanya tentang “Ke mana kita ingin pergi?” dan Strategi meringkasnya menjadi “Bagaimana kita sampai ke sana?Strategi merupakan sebuah kata yang banyak menimbulkan kebingungan karena setiap orang cenderung menggunakannya dengan cara yang berbeda. Dan tentu saja, terdapat tingkatan strategi yang berbeda pula. Misalnya, strategi perusahaan, strategi pemasaran, strategi iklan, strategi meningkatkan kreativitas, dan strategi media. Namun, tanpa melihat tingkatannya, strategi dapat didefinisikan sebagai arah yang secara keseluruhan meringkas bagaimana semua taktik yang rinci tersebut mencapat suatu sasaran tertentu.

Sasaran Pemasaran

Analisis situasi pada dasarnya bertanya tentang, “Di mana kita saat ini?” Sementara itu, sasaran menanyakan masalah, “Ke mana kita ingin pergi?”, dan strategi meringkasnya menjadi, “Bagaimana kita dapat ke sana?”. Mari kita lihat sasaran kita: ke mana kita akan pergi?

Thursday, March 21, 2013

Apa Yang Perlu Dianalisis Dalam Rencana Pemasaran?

Analisis mengenai situasi terkini merupakan bagian yang fundamental dalam proses perencanaan. Analisis tersebut menjelaskan di mana Anda saat ini. Setelah itu Anda dapat menentukan “ke mana Anda ingin pergi.” Sementara itu, untuk memutuskan bagaimana Anda ke sana merupakan persoalan bersama lainnya, yang dijabarkan ke strategi.

Elemen-Elemen Dalam Rencana Pemasaran

Banyak terdapat perbedaan pendekatan dalam membangun sebuah rencana pemasaran. Tidak ada satu pendekatan tunggal yang umum. Namun, ada beberapa elemen penting yang harus dimiliki oleh setiap rencana pemasaran. Sistem perencanaan SOSTAC mencakup semua elemen tersebut. Gunakan sistem tersebut, maka Anda akan berada di jalur yang tepat untuk membangun sebuah rencana yang komprehensif dan terstruktur secara baik. Anda juga dapat menggunakan pendekatan ini untuk memeriksa rencana-rencana lainnya guna melihat apakah rencana-rencana tersebut sudah komprehensif dan sudah memasukkan semua hal penting yang dibutuhkan dalam setiap perencanaan.

Sumber Daya Utama dalam Perencanaan Pemasaran

Rencana pemasaran harus menentukan sumber daya yang dibutuhkan untuk melaksanakan kegiatannya. Berikut ini adalah catatan sederhana yang dapat Anda gunakan sebagai checklist saat menulis atau mengkaji ulang rencana pemasaran. Sebut saja 3M. Setiap rencana harus memiliki unsur 3M ini. Jika sebuah rencana tidak memiliki unsur 3M ini, maka rencana tersebut tidak akan tersusun secara profesional dan tidak lengkap. Itulah pentingnya 3 sumber daya utama tersebut, yang harus digunakan seluruhnya untuk menyusun rencana yang baik.
  1. Men (manusia) berarti pria dan wanita – disebut sumber daya manusia.
  2. Money berarti anggaran – berapa besar biaya seluruhnya?
  3. Minutes berarti waktu – merupakan sumber daya yang paling terbatas.

Wednesday, March 20, 2013

Rencana Pemasaran dan Rencana Perusahaan

Perencanaan perusahaan merupakan rencana besar yang mengarahkan semua fungsi, sumber daya, dan kegiatan organisasi. Perencanaan pemasaran, bersama dengan perencanaan produksi atau perencanaan kegiatan, perencanaan sumber daya manusia, dan perencanaan keuangan harus terintegrasi satu sama lain dan sesuai dengan arah rencana perusahaan secara keseluruhan.

Perencanaan Pemasaran

Mengapa kita harus peduli pada perencanaan? Perencanaan hanya membuat sakit kepala! Perencanaan membutuhkan waktu yang lama untuk mengerjakannya, dan terkadang waktulah yang tidak kita miliki. Kita harus berada bersama dengan para pelanggan kita. Bahkan beberapa manajer mengatakan, para pemasar yang baik selalu dekat dengan para pelanggannya. Mereka tidak bersembunyi di belakang meja dalam sebuah menara gading. Untuk apa peduli pada perencanaan?

Bauran Pemasaran Harus Berubah

Bauran pemasaran terbaik dalam satu periode tidak akan menjadi efektif dalam periode yang lain. Bauran pemasaran selalu berubah setiap saat. Di antaranya akibat dari perubahan pasar, perkembangan sektor-sektor baru, perkembangan trend, perubahan sikap, munculnya positioning ideal, pergeseran teknologi, penemuan produk-produk baru, dan munculnya saluran distribusi yang berbeda.

Bagaimana Menggabungkan Bauran Pemasaran?

Tidak ada satu pun bauran pemasaran yang sempurna. Namun ada beberapa bauran pemasaran yang memang lebih baik dibandingkan bauran pemasaran yang lain. Bauran pemasaran memiliki jumlah gabungan atau bauran yang tidak terbatas. Produk yang sama dapat secara ekstrim memiliki bauran yang berbeda untuk segmen-segmen pasar yang berbeda di seluruh dunia.

Bauran Pemasaran Selain 4P

Konsep 4P hanya merupakan suatu pendekatan untuk bauran pemasaran. Masih ada beberapa pendekatan lainnya.

Friday, March 15, 2013

Apa Itu Bauran Pemasaran?

Apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran (marketing mix)? Bauran pemasaran merupakan suatu kerangka kerja yang membantu dalam penyusunan suatu pendekatan untuk setiap pasar. Bauran pemasaran merupakan suatu kumpulan variabel yang dapat dikontrol yang ditawarkan kepada (dan mempengaruhi) pelanggan. Variabel-variabel tersebut meliputi: produk/jasa itu sendiri, ketersediaannya, imagenya (cara promosinya), dan harga yang harus dibayar untuk mendapatkannya.

Bagaimana Membangun Positioning?

Positioning merupakan aspek pemasaran yang sangat penting. Ada banyak variabel berbeda yang dapat digunakan untuk memposisikan sebuah merek baru atau mereposisikan merek lama. Sejumlah variabel positioning ada yang lebih tepat dibanding dengan variabel yang lain. Sejumlah variabel ada yang lebih menarik untuk suatu pasar target dibandingkan dengan variabel lainnya.

Manfaat Produk dan Strategi Positioning

Positioning adalah pusat dari strategi pemasaran. Positioning berarti bagaimana suatu produk/jasa diposisikan atau dirasakan dalam ingatan para pelanggan dalam pasar target. Para pemasar mencoba membangun suatu positioning yang diinginkan untuk produk/jasa mereka.

Apa yang Dimaksud dengan Positioning?

Positioning adalah bagaimana suatu merek (brand) atau perusahaan diposisikan atau dirasakan dalam ingatan kelompok pelanggan yang ditargetkan. Peta-peta psikologis (perceptual maps) membantu kita untuk merencanakan positioning dan repositioning.

Tuesday, March 5, 2013

Bagaimana Menyeleksi Suatu Target Pasar?

Setelah Anda membagi-bagi suatu pasar menjadi segmen-segmen tertentu, pertanyaan selanjutnya adalah: segmen mana yang merupakan segmen paling menarik? Seperti halnya dalam memilih suatu pasar, pemilihan suatu segmen merupakan pekerjaan besar. Analisa yang hati-hati bisa mengungkapkan apakah segmen tertentu cocok untuk suatu perusahaan dalam hal ukuran, profitabilitas, pertumbuhan, kompetisi, dan sumber daya yang dibutuhkan. Mari kita lihat sekilas satu persatu.

Bagaimana Membagi Suatu Pasar?

Kita tahu bahwa segmentasi sangat penting dalam pemasaran, tetapi bagaimana Anda melakukannya? Anda dapat membagi pasar-pasar konsumen dengan menggunakan banyak variabel yang berbeda, meliputi: pola geografis, demografis, geodemografis, psikografis, dan perilaku.

Perhatikan Segmentasi Pasar Anda

Mengapa mempertimbangkan pasar-pasar yang tersegmentasi? Untuk sesaat, ingatlah tentang lukisan Rembrandt dan Picasso. Pada segmen tertentu, lukisan-lukisan tersebut tidak akan dijual seharga Rp 675.000,- dan juga tidak akan dijual  seharga Rp 6.750,- pada waktu yang keliru. Di segmen yang tepat, lukisan Rembrandt mungkin bisa dijual seharga 50 juta poundsterling. Mengapa Anda melakukan usaha yang sia-sia pada orang yang salah? Mengapa target utama tidak ditujukan pada orang yang menginginkan dan mampu membayar produk atau jasa Anda saja?

Monday, March 4, 2013

Apa yang Dimaksud dengan Segmentasi Pasar?

Suatu segmen pasar merupakan kelompok pelanggan khusus atau pelanggan potensial yang memiliki sejumlah karakteristik/ciri tertentu yang menjadikan pelanggan itu berbeda dari kelompok pelanggan lainnya. Manusia itu berbeda. Sejumlah segmen mempunyai kebutuhan yang berbeda, membutuhkan versi yang berbeda dari produk yang sama, membayar harga yang berbeda, dan membeli di tempat yang berbeda, serta memperolehnya melalui media yang berbeda.

Persaingan Pasar

Majalah Fortune melaporkan bahwa Doug Ivester dari Coca-Cola mendesak para manajernya untuk bekerja dengan aturan Ray Kroc, pendiri McDonald, “Apa yang Anda lakukan ketika pesaing Anda sedang tenggelam? Ambil selang karet dan masukkan ke dalam mulutnya.”

Sunday, March 3, 2013

Bagaimana Mempertahankan Lifetime Customers?

Menjaga pelanggan agar tetap loyal (setia) memang lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Pemasaran pada masa sekarang ini semakin menitikberatkan pada customer retention (mempertahankan pelanggan) dan customer filtering (menggaet dan menjaga pelanggan-pelanggan terbaik saja). Hal ini berarti, jagalah selalu pelanggan terbaik Anda. Hal ini masuk akal ketika Anda mempertimbangkan nilai dari transaksi yang sama (repeat business). Menurut pendapat Anda, berapa nilai rata-rata pelanggan terhadap bensin, rokok, atau komputer kantor? Berapa banyak rata-rata pembeli membeli produk tersebut selama hidupnya?

Friday, March 1, 2013

Pertukaran dalam Pemasaran

Pemasaran dan konsep pemasaran tergantung pada pertukaran, misalnya barang, jasa atau keuntungan ditukar dengan uang tunai atau jasa lainnya. Coba pikirkan bagaimana hal ini dapat dilakukan untuk pemasaran sebuah lembaga sosial? Apa yang diperoleh donatur ketika mereka menyumbang? Apa yang ditukar? Uangnya untuk apa? Perasaan yang tercerahkan, aktualisasi diri (self actualization), perasaan yang baik (good feeling), penerimaan rekan (peer acceptance), atau pengurangan rasa bersalah (guilt relief)? Mengapa orang membayar untuk menonton pertandingan sepak bola? Apa yang mereka tukar? Uangnya untuk apa? Para pemasar harus menemukan jawaban dari pertanyaan yang selalu timbul seperti keuntungan kunci apa yang pelanggan inginkan dan dapatkan?

Sistem Pemasaran Harus Merespon Perubahan

Perubahan telah menjadi hal yang tetap (konstan) sepanjang sejarah pemasaran. Pasar berada dalam suatu keadaan yang selalu berubah. Untuk bertahan hidup, Anda harus bergerak bersama pasar. Untuk itu, Anda harus mengubah sistem pemasaran Anda.