Suatu segmen pasar merupakan kelompok pelanggan khusus atau pelanggan potensial yang memiliki sejumlah karakteristik/ciri tertentu yang menjadikan pelanggan itu berbeda dari kelompok pelanggan lainnya. Manusia itu berbeda. Sejumlah segmen mempunyai kebutuhan yang berbeda, membutuhkan versi yang berbeda dari produk yang sama, membayar harga yang berbeda, dan membeli di tempat yang berbeda, serta memperolehnya melalui media yang berbeda.
Di pasar-pasar konsumen, para pelanggan dan calon pelanggan dapat dikelompokkan secara bersama-sama atau dibagi (segmented) melalui berbagai cara yang berbeda berdasarkan usia, jenis kelamin, tempat tinggal, gaya hidup, penghasilan, dan sebagainya.
Di pasar-pasar perusahaan atau industri, para pelanggan dan calon pelanggan secara umum dikelompokkan berdasarkan jenis usaha/bisnis, ukuran bisnis, lokasi, dan bahkan tradisi atau bagaimana pelanggan melaksanakan bisnisnya.
Para pelanggan dan calon pelanggan lebih lanjut dapat dibagi berdasarkan intensitas penggunaan produk atau jasa tertentu (apakah mereka termasuk pengguna berat atau pengguna ringan) atau berdasarkan pada fanatisme (loyalitas) terhadap suatu merek atau pemasok (supplier) tertentu.
Anda perlu waktu untuk mengetahui para pelanggan Anda. Setiap segmen atau bagian yang dipilih atau ditargetkan harus diperlakukan secara berbeda dalam beberapa cara. Segmen yang berbeda seringkali membayar harga yang berbeda pula, membeli di tempat yang berbeda, menyaksikan media yang berbeda, dan seringkali menginginkan produk yang agak berbeda pula. Segmen yang berbeda juga memerlukan solusi yang berbeda. Pembagian dan pemilihan segmen pasar yang terbaik disebut pemasaran target (target marketing). Hal ini merupakan skill (keahlian) pemasaran yang sangat penting.
Apabila Anda menginginkan hasil yang paling baik, Anda harus mengetahui apa yang sedang terjadi di pasar. Pada tahun 1960-an dikenal istilah pemasaran massal (mass marketing). Dalam tahun 1970-an, segmentasi menjadi lebih populer. Pada tahun 1980-an pemasaran target menjadi sangat tepat sehingga segmen menjadi lebih sempit, lebih kecil, atau muncul pasar yang sesuai. Pemasaran berhadap-hadapan (one to one marketing) berkembang pada tahun 1990-an karena pengaruh penyebaran teknologi dan keterampilan, serta mengenal individu-individu yang ditargetkan secara langsung melalui database, pemasaran pos langsung (direct mail) dan penjualan jarak jauh (telesales). Para pemasar dewasa ini bisa berkomunikasi dengan ribuan atau bahkan jutaan pelanggan perorangan. Sejumlah orang mengatakan bahwa tidak ada lagi pasar massal – tidak ada lagi pelanggan massal yang homogen yang mempunyai keinginan yang sama dengan orang lain.
Saat ini para pemasar dapat memuaskan segmen yang semakin kecil, memenuhi kebutuhan individu/perorangan. Di era milenium, pesanan massal berarti bahwa banyak produk dan jasa bisa dihasilkan di suatu pabrik untuk memenuhi ribuan atau bahkan jutaan kebutuhan individu. Pada akhir tahun 1990-an, pemasaran Levi’s, boneka Barbie, obat-obatan, dan asuransi rumah telah berubah menjadi pesanan besar-besaran (mass customization).
Namun demikian, dalam pengambilan keputusan untuk membeli, memilih, atau bereaksi dalam suatu cara tertentu melibatkan lebih dari satu individu. Misalnya, anak-anak mempengaruhi keputusan orang tuanya untuk membeli cereal. Sebaliknya, anak-anak dipengaruhi oleh teman-teman sebaya di sekolah dan di tempat bermainnya. Hal ini menjadi fokus segmentasi pada unit pengambilan keputusan (Decision Making Unit, DMU). Siapa yang terlibat dalam pengambilan keputusan akhir untuk membeli atau tidak? DMU terdiri dari para pemula atau para penggagas (initiator), para penasihat, para penentu, para pembeli, dan para pengguna akhir. DMU juga sangat penting dalam pasar-pasar perusahaan. Misalnya, pemasaran sistem komputer baru kepada perusahaan industri besar tentu saja akan melibatkan banyak orang dalam pengambilan keputusan akhir.
Jadi, buka mata Anda dan ingat bahwa segmentasi merupakan skill yang sangat penting bagi para pemasar.
