Pages

Tuesday, April 2, 2013

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembeli Organisasional


Dalam pasar organisasional, pembeli dipengaruhi secara langsung maupun tidak langsung oleh setidaknya empat faktor:
  1. Lingkungan bisnis
  2. Struktur dan budaya organisasi
  3. Hubungan antarpribadi
  4. Karakteristik pembeli per individu
Lingkungan bisnis meliputi faktor eksternal yang tidak dapat dikontrol seperti ekonomi, politik, teknologi, dan isu-isu sosial seperti kesukuan (ethic).

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh budaya (culture) organisasi dan struktur komite serta unit pengambil keputusan, sesuai dengan prosedur pembelian yang formal dan atau tersentralisasi.

Kemudian, terdapat faktor hubungan antarpribadi dalam unit pengambil keputusan. Hal ini meliputi kewenangan, status, peranan, dan dinamika kelompok. Banyak yang mempunyai kekuasaan untuk berkata "tidak", tetapi hanya sedikit yang punya kekuasaan untuk berkata “ya” pada saat membuat keputusan pembelian. Akhirnya, pembeli seniorlah yang mempunyai banyak kekuasan dan status.

Karakteristik pembeli per individu jelas mempengaruhi perilaku pembelian akhir. Pembeli bervariasi tergantung tahapan karier, umur, ambisi, ego, dan kemampuan mereka. Beberapa pembeli tidak suka risiko dan beberapa yang lain menyukai risiko. Beberapa orang akan membeli ide yang inovatif dan yang lain akan menghindarinya.

Kepribadian dan hubungan antarpribadi dapat memainkan peranan kunci dalam perilaku pembelian organisasional.

Sebagai kesimpulan, banyak faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian organisasi. Ekonomi, struktur organisasi, dasar kekuasaan pembeli, kepribadian pembeli, dan hubungan pribadi merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian organisasional.