Pendekatan organisasi/perusahaan untuk melakukan pembelian dipengaruhi oleh beberapa situasi berikut: berapa uang yang dimiliki; ukuran dan risiko pembelian; apakah hal tersebut merupakan permintaan baru, pembelian kembali yang dimodifikasi, atau pembelian kembali langsung.
Situasi pembelian permintaan baru berarti bahwa organisasi mulai memunculkan permintaan baru pertama kali untuk pembelian suatu barang atau jasa.
Situasi pembelian kembali yang dimodifikasi adalah kondisi dimana pembeli industrial mempunyai pengalaman tentang barang atau jasa. Sementara itu, pembelian kembali langsung adalah kondisi dimana si pembeli atau bagian pembelian membeli suatu barang atau jasa secara teratur. Dalam hal ini, pembeli memesan kembali secara rutin dari pemasok yang sudah terdaftar atau terpilih.
Beberapa staf penjualan ada yang lebih baik dalam suatu situasi pembelian tertentu daripada yang lain. Beberapa pencari order/pesanan pada dasarnya merasa lebih bersemangat dalam memenangkan bisnis baru. Staf penjualan yang lain, pengambil pesanan (order taker) lebih memilih melayani pelanggan yang sudah ada, yang perlu untuk melakukan pesanan ulang secara teratur – sebuah situasi pembelian kembali langsung.
Waktu juga mempengaruhi situasi pembelian. Pertimbangkan suatu pembelian darurat. Bayangkan suatu kondisi dimana persediaan bahan baku pabrik mengalami kerusakan karena terbakar atau pemasoknya tiba-tiba bangkrut. Waktu yang tersedia untuk mencari pemasok baru terbatas. Waktu yang tersedia untuk melakukan pengiriman juga pendek. Meskipun lebih mahal, pembelian yang lebih cepat, yang berarti proses pemilihan yang lebih pendek, dalam situasi ini mungkin diperlukan agar pabrik tetap dapat beroperasi. Terkadang di sinilah peran intelijen pemasaran penting bagi sales representatives. Jika sales representatives mengetahui bahwa pembeli sudah putus asa untuk melakukan pembelian, maka persyaratan pembelian dapat didiktekan untuk mencapai hasil kesepakatan yang lebih baik.
Namun perlu diingat, mengeksploitasi pelanggan dalam penjualan tunggal seperti itu merupakan tindakan yang berbahaya dalam pemasaran jangka pendek. Pemasaran yang unggul melihat ke jangka panjang. Mereka berusaha membangun hubungan yang baik dengan pelanggan berdasarkan kepercayaan dan kesepakatan yang adil. Dengan demikian, bisnis yang berulang dapat berkembang melalui pendekatan hubungan pemasaran.
Akhirnya, tingkat keterlibatan atau upaya pembeli, jumlah orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan, dan panjang serta kekakuan proses pengambilan keputusan akan dipengaruhi oleh ukuran dan risiko pembelian. Hal tersebut sama saja dengan tipe tertentu dari situasi pembelian yang ada – permintaan baru, pembelian kembali yang dimodifikasi, ataukah pembelian kembali langsung.
