Pasar organisasional adalah pasar antardunia usaha, di mana pembeli melakukan pembelian atas nama bisnis atau organisasi/perusahaan mereka. Mereka mungkin membeli berton-ton bahan kimia, sistem komputer baru, ataupun hanya sampul surat kantor.
Pasar organisasional meliputi organisasi industri seperti pabrik mobil atau lembaga-lembaga seperti rumah sakit, pengepul (reseller) seperti pengepul besar atau toko pengecer, dan banyak instansi lainnya, seperti pemerintah daerah dan pemerintah pusat.
Pasar-pasar tersebut berbeda dengan pasar konsumen dalam banyak hal. Pada umumnya, pembelinya lebih sedikit, tetapi mereka memesan dalam jumlah yang lebih besar. Hal ini dikarenakan permintaan industri seringkali berasal dari permintaan primer yang dihasilkan dalam pasar konsumen.
Pembeli organisasional menjalin hubungan yang erat dan berkelanjutan dengan para pemasoknya melalui aliansi strategis, kemitraan dalam faktor produksi (partnership sourcing), dan penggabungan organisasi. Pada dasarnya, hal ini berarti bahwa pembeli dan pemasok berhubungan secara lebih erat.
Pembeli organisasional mungkin terkonsentrasi secara geografis di kota industri, kota besar, dan wilayah perdagangan, sementara pemasok dapat tersebar secara internasional. Pemasok internasional bepergian secara terus-menerus untuk mencari pembeli baru. Banyak pembeli besar secara berkelanjutan mencari faktor-faktor produksinya secara global – yaitu mereka mencari pasokan faktor produksinya dari seluruh perekonomian dunia.
Pembeli organisasional jauh lebih rasional daripada pembeli biasa (consumer buyers). Namun, tidak selalu demikian keadaannya. Hal tersebut tergantung pada tipe individu dan tipe organisasinya.
Kemungkinan terdapat lebih dari satu orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian atau tidak. Apabila dibandingkan dengan konsumen biasa, pembeli organisasional cenderung paling tidak mempunyai satu anggota tambahan dalam unit pengambil keputusannya. Dan dia adalah penjaga pintu masuk (gate keeper). Orang tersebut terkadang adalah sekretaris atau bagian humas, yang pekerjaannya melindungi atasan dari interupsi yang tidak diinginkan oleh penjual yang tidak diundang.
Banyak pasar organisasional mempunyai kebijakan hanya membeli dari “pemasok terpilih” atau “pemasok terdaftar” yang telah disetujui sebelumnya. Dalam kasus ini, prioritas pertama pemasar sederhana saja, yaitu menjadi terdaftar atau disetujui.
Akhirnya, manajer pemasaran industri cenderung membelanjakan lebih besar porsi anggarannya untuk armada penjualan (sales force) daripada untuk iklan. Hal ini berbeda dengan pasar biasa yang cenderung ke arah sebaliknya. Kondisi ini, bagaimanapun sedang mengalami perubahan dimana banyak produk komersial sekarang yang muncul di televisi lokal. Sebagai contoh adalah mesin fotocopy.
Pasar organisasional berbeda dengan pasar biasa. Pada umumnya, pasar organisasional melibatkan pembeli yang lebih besar, pilihan yang lebih rasional, unit pengambil keputusan atau kebijakan pembelian bahan baku yang formal, dan hubungan dengan pemasok yang lebih dekat, yang mungkin tersebar secara global. Meskipun berbeda, prinsip pasar organisasional dan pasar biasa adalah sama, yaitu dekat dengan pelanggan dan kebutuhannya.
