Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi cara kita berperilaku, khususnya, cara kita membeli. Faktor-faktor tersebut dapat dikelompokkan ke dalam variabel sosial, termasuk budaya, karakteristik pribadi, dan variabel psikologis.
Perlu diingat, kita semua adalah anggota dari semacam kelompok sosial. Pelanggan dipengaruhi oleh kelompoknya. Status sosial, keluarga, dan teman-teman, mempengaruhi keputusan pembelian kita. Anda dapat melihat bagaimana beberapa keputusan pembelian seumur hidup dari penggemar sepak bola dipengaruhi oleh keluarga mereka sejak mereka dilahirkan.
Budaya jelas mempengaruhi apa yang kita perbuat dan apa yang kita beli. Apakah itu makanan ataupun pakaian. Mudah untuk melihat bagaimana kebiasaan membeli, katakanlah, orang Aborigin-Australia berbeda dengan orang Neew York. Orang Aborigin cenderung untuk membeli jenis produk yang sama, seperti yang dilakukan oleh orang New York. Tentu saja, sub-budaya mempengaruhi pola pembelian. Sebagai contoh, orang New York keturunan Amerika Latin (Hispanic) akan mempunyai kebiasaan membeli yang berbeda dengan sub-budaya orang New York lainnya. Faktor-faktor pribadi meliputi umur, pendapatan, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, dan konsep pribadi. Ubahlah faktor-faktor tersebut dan lihat bagaimana kemungkinan pola pembelian dipengaruhi. Misalkan, pendapatan dan gaya hidup – baik proses membeli dan pilihan akhir seseorang cenderung berbeda apabila Anda mempunyai banyak uang dan bergaya hidup flamboyan, sebagai kebalikan dari orang-orang yang hanya mempunyai sedikit uang dan bergaya hidup biasa-biasa saja.
Akhirnya, variabel psikologis juga turut mempengaruhi perilaku pembelian kita. Variabel tersebut meliputi: persepsi, motivasi, tingkah laku (attitude), dan pembelajaran. Bagaimana kita menerima iklan? Apa yang membuat kita hanya memperhatikan beberapa iklan saja dari ratusan iklan yang membombardir kita setiap hari? Berapa yang kita ingat dan mengapa? Apa sebenarnya yang diinginkan oleh pelanggan? Bagaimana tingkah laku mereka dan bagaimana mereka mempelajari sesuatu yang baru? Bagaimana mereka mempelajari produk baru dan kepentingan baru?
Idealnya, pemasar perlu menyatukan diri mereka secara mendalam dalam pikiran pelanggannya, dan menjadi sangat mengenal persepsinya, nilainya, tingkah lakunya, kepercayaannya, cara belajarnya, dan tentu saja kebutuhan dan keinginannya. Pengetahuan ini dapat digunakan oleh para pemasar untuk mempengaruhi perilaku membeli pelanggannya. Untuk saat ini, ingat bahwa pemasar harus mengetahui bagaimana variabel sosial, pribadi, dan psikologis dapat mempengaruhi perilaku membeli pelanggan mereka.
